中央空调销售小区营销_中央空调销售小区营销方案_1

中央空调销售小区营销_中央空调销售小区营销方案

       现在，请允许我来为大家解答一些关于中央空调销售小区营销的问题，希望我的回答能够给大家带来一些启示。关于中央空调销售小区营销的讨论，我们开始吧。

1.空调市场营销策划书【优秀篇】

2.空调销售技巧和话术

空调市场营销策划书【优秀篇】

        空调市场营销策划书优秀篇

        一、前言

       

空调：全名谓之“空气调节器”。顾名思义，其核心功能就是来调节室内的温度和湿度，也就是制冷、制热的家用电器。 随着经济的发展和科技的进步和消费需求的变化，我国居民空调持有率持续上升，消费结构也日趋合理。这种变化，一方面与居民的房屋结构变化有着密切联系；另一方面与人民生活水平的提升也有着密切联系。柜机比列持续上升，而窗机的逐渐被淘汰。近几年的空调研发趋势基本是核心功能不断增加，同时又开发出一些附加功能。现今，人们对空调的功能需求越来越多，厂家根据消费者需求研发出许多新功能的空调。 二、情势分析 （一）市场环境 20xx年3月空调行业市场竞争状况分析如下： 统计数据显示，20xx年3月空调行业销量市占率情况如下：格力占29.0％；美的占29.3％；海尔占8.4％；志高占5.4％；海信＋科龙占? 4.2％；TCL占?4.0％。 与过去的市场份额情况相比，格力份额环比上月降低4.5个百分点，同比去年?降低0.2个百分点；美的份额环比上月增加3.7个百分点，同比? 去年增加2.6个百分点；海尔份额环比上月降低0.8个百分点，同比去年增加0.1个百分点。 20xx年3月空调行业出口市占率情况如下：格力占?25.7％；美的占28.6％；海尔占6.0％；志高占7.0％；海信＋科龙占3.4％；TCL占? 4.6％?。 20xx年3月空调行业内销市占率情况如下：格力占32.5％；美的占30.0％；海尔占10.9％；志高占3.6％；海信＋科龙占5.1％；TCL?占? 3.3％。 与过去的市场份额情况相比，格力份额环比上月降低15.0个百分点，同比降低?0.9个百分点；美的份额环比上月增加7.7个百分点，同比去? 年增加4.9个百分点；海尔份额环比上月增加0.9个百分点，同比去年增加0.5个百分点；志高份额环比上月降低0.1个百分点，同比去年降低1.1? 个百分点；海信＋科龙份额环比上月增加1.5个百分点，同比去年增加0.7个百分点；TCL份额环比上月增加?2.0个百分点，同比去年增加0.2个百分点。 （二）产品情势 目前，美的空调是国内唯一拥有变频压缩机、电机、整机一体化产业链的变频空调供应商，真正自主掌握了变频的核心技术，并与全球十二大核心部件供应商建立了战略化采购平台，卓越的品质控制能力贯穿研发、采购、制造、物流、安装、售后等全流程，真正树立起全球一流的变频空调品质形象。 “核心技术”、“放心品质”、“十年包修”、“全无氟变频下乡”，美的作为空调行业领袖在变频市场连续走出四记重拳，率先在全球范围内掀起直流变频空调普及风暴，销量位居行业第一，使“买变频，选美的”的口号深入人心，成就并巩固了变频空调领域霸主地位。 （三）竞争情势 1、美的空调的主要优势; ①节能效果好 ②温控精度高 ③调温速度快 ④电压要求低 ⑤低温正常运动 2、美的空调的竞争对手 美的空调的主要竞争对手是格力和海尔。通过竞争对手的研究发现： 海尔的品牌优势是：服务 格力的品牌优势是：品质 而美的本身所具有的品牌优势是：实惠 三、SWOT分析 （一）机会与威胁分析 美的空调所面临的机会是： 第一?近几年，国家在政策上鼓励家电行业发展 第二?现在还不存在完全能替代的空调产品 第三?二线市场、农村市场潜力巨大 第四?绿色经济与低碳经济下，环保节能已成为空调行业未来发展方向?美的空调所面临的的威胁是： 第一?近几年原材料价格不断上升 第二?市场上空调价格差异和功能差异不是很大，顾客的转换成本较低?第三?顾客的信息渠道多，可以获得全面的空调信息，议价能力提高?第四? 小家电业务亏损，影响了投资者及商家信心 第五?空调行业国内形势较好，可能存在潜在的竞争对手 （二）优势与劣势分析 美的空调优势是： 第一?节能效果好 第二?温控精度高 第三?调温速度快 第四?电压要求低 第五?低温正常运动 美的空调劣势是： 第一?美的技术存在不足，与具有许多国际领先技术的格力存在差距?第二?美的售后服务及管理水平有待加强 第三?美的集团近几年扩张速度快，走多元化发展道路，在一定程度上削弱了竞争力 （三）美的核心竞争力 1国际品牌压缩机，更高效更节能 2高金镀换热系统，换热效率更高更节能 3梯形内螺纹铜管，导热效果更好更节能 四、营销目标 1、销售目标 目前，在空调市场竞争上，在态势上以“海尔”、“格力”的.广告效果最佳，最具有强烈、震撼的品牌地位。所以，通过加大广告宣传力度，提高销售量，达到销售目标。 2、财务目标 通过提高销售量达到一定的财务目标 五、营销战略与策略 （一）目标市场描述 1、目标市场消费者行为分析 通过调查发现，购买美的空调的消费者女性远远大于男性，购买主体主要是中年人；小型工作单位购买量多；政府单位通常是批量购买。此外，通过了解，消费者通过电视媒体了解信息多，可以看出电视是主流媒体。对于消费者而言，美的的竞争者主要是海尔。 2、目标市场定位 美的空调考虑到购买者收入及住房多少对产品的了解程度，将购买者年龄定在30-50岁。长期目标是维持良好的品牌形象，同时以空调良好的形象带动其他家电产品。短期目标是消除美的2012年库存压力，从而有利于新型机上市。 （二）产品市场营销组合战略 1、产品战略 创业于1968年的美的集团，是一家以家电业为主，涉及物流等领域的大型综合性现代化企业集团，旗下拥有三家上市公司、四大产业集团，是中国最具规模的白色家电生产基地和出口基地。 美的集团主要产品有家用空调、商用空调、大型中央空调、冰箱、洗衣机、饮水机、电饭煲、电磁炉、电压力锅、微波炉、烤箱、风扇、取暖器、空气清新机、洗碗机、消毒柜、抽油烟机、热水器、吸尘器、豆浆机、电水壶等家电产品和空调压缩机、冰箱压缩机、电机、磁控管、变压器等家电配件产品，拥有中国最大最完整的空调产业链、微波炉产业链、洗衣机产业链、冰箱产业链和洗碗机产业链，拥有中国最大最完整的小家电产品群和厨房家电产品群。 2、价格战略 针对国内市场的空调品牌从产品定价到渠道都定位于中低档市场，且美的中低档市场比较成熟，而真正具有竞争力，概念明晰的国内品牌尚少，而消费全体多为成熟都市白领，购买能力相对比较高，对产品的选择较为理性，重视产品的质量，容易形成品牌偏好的特点，应该采取中高档路线，尽可能靠近目标消费群体，率先打动消费者心灵，树立良好的品牌形象，利用先人为主的心里，占领中高档市场。 3、渠道战略 终端布局应走大的流通渠道，而选择商场尤其是大型商场尤为重要，如与国美、苏宁等商场的合作。 同时采用电子商务模式，用电子数据高速、快捷的物流配送搭建商业交易中心，让市场无疆界，便利顾客对比选择购物，直面顾客，进而有效占据市场。 借助营运专柜，专卖店，加上第三物流的有效组合，构建属于自己的物流网，形成协调一致的有效配送体系。 4、促销战略 （1）赠品：对购买美的空调的消费者，赠送物品，以吸引消费者购买意愿，也可以增加对其的印象。比如赠送电热杯、豆浆机等。 （2）展示中心以及特卖会 六、产品宣传 （一）广告投放目的 利用传播渗透力较快及接触率较高的媒体，尽量在短时间内达到传播的效果。以树立品牌形象，增强品牌认知度。 （二）广告宣传方案 1、电视广告 2、报纸广告 3、传单广告 七、营销预算 1、广告费用：1200000 2、其他费用：300000

空调销售技巧和话术

       我也是中央空调销售的，我是做三菱的，。个人觉得人际关系是第一位。如果你是个新手刚入行的那种应该多开拓人际关系。也就是跟我们同等进度的合作商，例如：瓷砖，卫浴。橱柜等。当然最重要的还是以装饰公司为主。因为信息来的及时。接着就是楼盘的物业经理。首先打通这层关系是为了进出方便。再者凡是要装修的都要到物业那登记，所以也可以跟物业经理信息配合。

        开拓合作伙伴——筛选信息——约客户——谈方案——签单 差不多就是这样了

       1、用反问回应价格诉求

       当导购不抛出优惠诱饵的时候，顾客往往会问：能不能优惠，打几折，最低多少钱。这个时候是最考验导购的时候，导购因为这个问题处理不好，导致顾客转身就走或者不能成交的不胜枚举。?

       该导购使用的方法是用反问回应顾客的价格诉求：那今天能定下来吗。言外之意很明白，今天能定，就有优惠，不能定，不能随便给你优惠。这个反问一下子把问题抛回给了顾客，可攻可守，进退自如。

2、直接报价

       顾客问价格是天经地义的事，也往往是第一个关注的问题，这个无可厚非。尽管顾客看到明明白白的标价，都还是喜欢问多少钱，言外之意就是看看有多少优惠。

       做家用中央空调产品导购的，不如在报价时采取直接报价法。一开始并没有说出任何的优惠政策，这个是非常正确的。很多导购在顾客问价格后，马上把优惠政策抛出来，这是不妥当的。

3、要求对方报价

       在谈判报价中，一般的原则是尽可能地让对方先报价。当然，当对方的报价离你的底价相差很远的话，则需要很好的回旋技巧。顾客要求优惠，导购非常聪明，马上问顾客愿意出价多少。

       由于顾客看上了这款多联机，就说出了自己的底价。要求对方报价的风险就是可能超出了自己的底线。如果报价导购不能接受，接下来就需要运用谈判策略进一步讨价还价。

4、对客户的第一个报价说NO

       顾客的出价是45000，超出了导购的底线，导购不能接受，于是说，这个价格我们不可以的。假如一旦答应顾客，那顾客就可能放弃购买，因为你的让步很容易，顾客就会感到他上当了，继而继续还价或者决定退出。

       就算顾客的报价没有超出导购底线，在顾客报价后，导购也是不能同意的，要对顾客的第一个报价说NO，甚至第二个报价，第三个报价都要说NO，即使最后同意了，也要表现得极不情愿，这就是“极不情愿”策略，只是在这里没有细节表现出来。

5、报价留有余地

       标价是49400，在顾客要求优惠后，导购报价是49200，最后店长说底价是49000，而结果是48900成交，比最初的报价优惠了1500。假设导购方的底价是48900，那她在报价的时候是要高于48900的。只有这样才可能给顾客还价的空间，只有这样才可能让顾客有“成就感”。

       在报价和最后成交价的中间要经过很多次厮杀，然后一步一步接近成交价或者自己的底线。这个过程就像一个没有平衡的天平，通过拆左右补右边，拆右边补左右的方式最后达成平衡。

6、价值优势掩盖价格劣势

       顾客常常说的三个字就是：太贵了。即使顾客看上了，也买得起，也常常说“太贵了”，因为潜意识里都希望再便宜点，都希望能再优惠点，最好是不要钱送给他。

       面对顾客的这三个字，导购很容易陷入被动，有的说不贵，有的说物有所值，有的说是有点贵，有的微微一笑。总之，面对这个问题，可以有很多种应对方法。

       导购要善于用价值优势掩盖价格劣势，而且充满自信：可是我们的空调产品好啊。接下来一定要强调哪里好，尤其是顾客喜欢的那点好。这样，更容易捕获顾客的心。

7、上级权利策略

       顾客想走，导购就对顾客说，要不您先坐会，我去问一下我们领导。这是很常用的谈判策略。这里有个很重要的策略，没有单独列出来，那就是一定要懂得“挽留”顾客。

       顾客潜意识里是需要挽留的，如果顾客对产品有好感，你的挽留可能让成交成功了一半。顾客往往因为价格不能再优惠而离开，这时导购一定要留住客户，并通过再优惠或者请示领导来解决。

       这个请示领导的策略就是上级权力策略。如果导购说，那我再给你优惠100元，那么事情可能变得更加麻烦，顾客知道导购有价格权力，就会不断要求优惠，最后不是无法成交就是利润太低。导购要相信：顾客都是谈判高手。

8、寻求第三方帮助

       在上级权利策略中，这个“上级”一般可以不出现，通过电话，或者假象运用即可。而这里，是“第三方策略”和“上级权利策略”相继使用，因此，老板出场了。

       老板亲自过来，并给出了底价，说明老板和导购的配合还算比较默契，同时说明对该顾客非常重视，顾客喜欢被重视。后来顾客开价，老板也同意了，也许这个价格权力只有老板才有。

       店长和导购之间的价格权力分配是不一样的，比如，导购只有300元的优惠权力，老板可以有500元的优惠权力，而顾客要求的优惠超过了300元，那么就需要第三方介入了。

9、让步的策略

       价格让步是讲策略的，如果让步不到位，遇到很懂谈判的顾客，就容易出问题，要么不能成交，要么利润很低，有的还要吵架，甚至气势汹汹。

10、应对要求升级策略

       顾客都是“贪婪”的，总是要求不断的优惠。在确定成交价格的基础上，顾客很聪明，马上说要礼品，大有“不给礼品就不买的架势”，看来顾客是个谈判高手。如今购物，似乎到了没有礼品无法销售的境况。顾客明明知道羊毛出在羊身上，但还是要礼品，因为不要，商家不会给优惠。

       礼品往往是推动成交的一个助力，一种促销力量，起销售促进的作用。而现在顾客反过来主动要礼品，看来礼品的功能也发生了变化，变成顾客的必要品了。此时，导购是没什么选择的了，不管什么礼品，都得表示一下。

       好了，今天关于“中央空调销售小区营销”的话题就讲到这里了。希望大家能够通过我的讲解对“中央空调销售小区营销”有更全面、深入的了解，并且能够在今后的学习中更好地运用所学知识。