中央空调销售管理_中央空调销售管理制度内容_1

中央空调销售管理_中央空调销售管理制度内容

       大家好，很高兴有机会和大家一起探讨中央空调销售管理的问题。我将用专业的态度回答每个问题，同时分享一些具体案例和实践经验，希望这能对大家有所启发。

1.什么是中央空调啊？它有什么优缺点？

2.在大型的拟在建项目中应该如何向他们推荐中央空调

3.美的家用中央空调销售有限公司的属下机构

4.如何提升自身的营销能力

什么是中央空调啊？它有什么优缺点？

       中央空调是系统由一个或多个冷热源系统和多个空气调节系统组成，该系统不同于传统冷剂式空调，(如单体机，VRV) 集中处理空气以达到舒适要求。

       采用液体汽化制冷的原理为空气调节系统提供所需冷量，用以抵消室内环境的热负荷；制热系统为空气调节系统提供所需热量，用以抵消室内环境冷暖负荷。

       中央空调的优点：

       1、放心舒适。中央空调比传统的柜挂机制冷效果更好，风速均匀不伤身体，让人感觉更加舒服。

       2、造型美观。这一点可以说是老生常谈了，因为家用中央空调的隐藏式安装，能够让室内装修更加美观，不会破坏室内设计原本的基调。

       3、使用寿命长。中央空调一般都具有节能环保的特性，使用寿命也比传统空调长，一般传统柜挂机的使用寿命最多是8~10年，而中央空调则基本都在15~20年，较之传统柜挂机大概长了一倍。

       中央空调的缺点：

       1、花费更高。最初接触中央空调的朋友都普遍认为设备整体的费用会比较高，这一点确实如此，但是这是一项长期的投资，从长远来看，中央空调能够使用更长的时间，效果也要更好。对于别墅或者大户型用户来说，安装中央空调更是要远远优于安装传统柜挂机。

       2、安装难度更大。家用中央空调的安装确实更复杂，但是只要有专业的设计和施工团队进行安装，就可以完全避免安装复杂的问题。

扩展资料

       中央空调选购技巧：

       1、确定主机匹数

       根据房屋的面积和朝向，以及是否存在大面积玻璃窗，以此来计算空调使用所需制冷量。一般而言，在普通家居环境中，实际使用时所需要的冷量往往不是全部房间冷量的综合，大约只需要达到60%~70%即可。

       2、确定室内机与风口

       每个房间或客厅只需要一台室内机或者风口，若客厅呈长方形，或者面积较大，可多加一台室内机或风口，以每12平方米需要一匹左右为准。

       3、确定空调布局

       中央空调主机的位置注意挑选通风散热且利于检修维护的，同时尽量隐蔽，避免影响装修美观；室内机的位置要和室内装修布局配合，可选择暗藏在吊顶内，也可隐藏在高柜的顶部，根据不同的房屋类型还可选择局部边吊的形式。

       4、选择适合价格的产品

       家用中央空调的品牌、机型可根据用户自己的需求选择，如选择变频与非变频空调，冷暖或单冷，都会导致价格差异。

在大型的拟在建项目中应该如何向他们推荐中央空调

       据暖通招聘网调查研究显示:建筑环境与设备工程\供热通风与空调工程专业是未来需求旺盛的专业之一。本网调查结果表明，市场需求排在前二十位的热门职业，空调制冷人员排在第12位。

       制冷空调在许多国家都是就业热门岗位。例如，澳大利亚制冷空调技师面临全国性的人才短缺， 在就业前景中属于最优级别。这几年一直列为紧缺移民职业范围，年龄较大或者刚工作没有工作经验加分的制冷空调技师都可移民到澳大利亚。

       就业去向主要是在各企、事业单位的工程或动力部门工作。可在设计院、建筑环境设备工程公司、房地产开发公司、城镇物业管理公司、燃气公司、政府的城镇规划部门从事工程设计、智能化管理、设备开发与代理。也可在相关的科研、教学等单位从事研究和教学工作。

       本专业毕业生就业情况分配比例如下:

       外资企业:38%

       国有企业:27%

       私营企业:15%

       事业单位:11%

       政府机关:8%

       自由职业:1%

       我国大部分地区冬冷夏热，空调需求量大。因此，建筑环境与设备工程专业就业市场广阔。 绿色建筑、节能建筑、生态建筑、可持续建筑、建筑能耗、建筑能源 h4R"N(W O

       目前,本专业主要的就业方向为:

       设计: 建筑设计单位、制冷空调设备工程公司暖通空调系统设计、 建筑给排水工程设计；制冷空调设备制造企业的设备设计等。

       造价预算: 暖通空调、建筑给排水工程预决算和安装工程招投标。TopEnergy建筑节能&绿色建筑论坛 R%X ?1m Q'A"o

       施工组织管理: 建筑安装工程公司（包括建筑消防工程公司）暖通空调、建筑给排水及建筑电气工程施工组织管理.

       工程监理: 质量检查部门（质量监督局、检测站）的设备安装质检工作，安装工程监理公司监理工作；运行管理: 对：1 高级商厦、宾馆饭店、办公大楼、机场大厅、邮政大楼、医院治疗室等民用建筑；2 医药厂、卷烟厂、纺织厂、飞机汽车船舶制造厂、冷冻厂等工业建筑；3 物业管理公司的建筑设备进行运行管理；

       销售与管理: 制冷空调设备工程公司的产品（中央空调和小型中央空调设备）销售及管理。 绿色建筑、节能建筑、生态建筑、可持续建筑、建筑能耗、建筑能源| ye \ a)D

       本专业未来可取得的职业资格包括:注册公用设备工程师（全国勘察设计注册暖通空调工程师）和注册监理工程师。

       看到有很多朋友对本行业的收入水平很关心，本人就从一名新人的角度来解构一下我们行业的收入水平，本人工作已有几年，从最早的研究所，到后来的压缩机生产厂，中央空调制造厂的销售，技术支持，及国外的工程公司都有一定的接触。仅供参考吧。会有不精确之处。

       总的来说本行业收入水平不高。

       第一块是设计院，作为一名刚毕业的新人，能进一些有名气的设计院是非常幸运的，虽然收入水平不高，刚开始就是一千块左右，但很轻松，而且基础好。经过几年的锻炼，开始独立接手大型项目时，会有很多外快收入，总之很轻松。收入开始微低，几年之后中等，越老越香。像鄙人认识的一位电子工业部下属的一位五十岁左右的设计师，拥有私车、别墅。

       第二块是工程公司，国内的除非你是包工头，否则作为一名新人，收入又低又辛苦。但锻炼最多。国外的工程公司因为设计也是总包，不同类型收入不同：1) 台湾香港的一般新人收入水平不会超过 2000块，1500居多（上海地区）。下一级城市收入水平可能还要降一等。资格老的也就是3000左右。

       欧美、日韩的公司。鄙人呆过日本的TKS(大气社），会很辛苦，经常加班，但会与你算加班费，一般一月收入6000元左右。比较出名的日韩资像高砂、日立、大气社、清水、三星、现代、Daliem等空调总包公司。虽然辛苦，但收入很高。而且非常锻炼一个人。但一般本土化很低，中国雇员很少。

       上海华东院－－

       第1～2年：基本工资1800，每月发奖金2000，每个项目有提成，大概是整个设计费的1％，参加的人分成，师傅多点，1年发了奖金15000左右（已经填补预发的奖金）

       第2年收入60000多。

       第3年：工资加奖金7万，灰色收入20000，年收入9万

       第5年：工资加奖金10万，灰色收入30000，年收入13万

       上海民用院－－

       大概是华东院的85％，我的同学工作5年了，现在年收入大概11万（2003年）

       上海轻工院－－

       刚进去1200，工业项目多，也是工作5年的，现在年收入大概8万（2003年）

       上海地下设计院－－

       工作5年的，现在年收入大概10万（2003年）

       上海核工院设计院－－

       工作5年的，现在年收入大概7万（2003年）

       上海市政院－－

       工作5年的，现在年收入大概10万（2003年）

       上海市政院－－

       工作5年的，现在年收入大概10万（2003年）

       上海市民防地基勘察院

       工作5年的，现在年收入大概13万（2003年）

       同济大学建筑设计研究院

       工作5年的，现在年收入大概10万（2003年）

       亚新工程顾问有限公司

       工作5年的，现在年收入大概8万（2003年）

       开利－－销售

       刚进去基本工资2500，那个哥们工作5年了，是最富的一个，都和同学做生意，去年听说有20万

       大金－－技术

       最郁闷，工资2600，发13个月工资，奖金发相当于4个月的工资

       乙级设计院－－

       大概5万左右

       巴马丹拿－－顾问公司

       算加班费，去年拿了7万左右

       柏成－－设计

       算加班费，去年拿了7万左右

       老师－（大学）

       去年拿了3.5万左右

       欧美工程设计公司也是一样，本土化非常低，但也是我们这一行业最舒服的选择。作为一名新人进入这些公司基本是不可能的。除非你在很有名的设计院先干上十年八年，再精通外语！欧美工程公司收入水平一般在月薪一万。一般在上海地区和北京、苏州分处。鄙人认识一位女设计师，在一家美国很有名气的设计公司专职暖通，月薪八万块左右！

       第三块就是制造厂。在工厂里一般收入为两千块左右，即使跨国公司想开立，约克，也差不多。高级设计工程师的话可能会高一些，YORK曾经开出6000块招人

       机房空调是制造行业中收入水平最高的，一般售后服务水平在6000左右。销售5000左右。没有佣金。但有奖金。但大部分都是香港的代理公司做。好一点的像力博特、Denco、APC等。

       家用中央空调这一块除了几家是国外贸易公司中国区总代理（向美最时洋行代理的Goodman厂家的吉姆、上海西来克斯的瑞姆等等5000左右）收入还可以，其他都不高。国内公司销售人员新人一般一千左右，业务费用控制也很严，不容易做。几家国外像TRANE、YORK、大金等一般二千元。拥有一定的佣金、担任务紧，压力大。很容易被炒。一般年收入为3万到4万左右。（新人）。老员工多一倍左右。

       最后就是中央空调的大机销售了。比较高的像YORK,TRANE,MCQURY,CARRIER,RC,DUNHANM-BUSH,三菱电机/重工，大金等，新人一般2000，但听说YORK上个月中区某办事处招SALES开出了底薪1000的新低价，都有一定的佣金。不高。一般新人年收入3万左右。业务费用很宽松。老员工好得多。像YORK、开立可以有8~9万每年。办事处经理一般都在万元左右。总部任何人员收入都很高，有官衔的都会在万元左右。本土化很高。一般老外基本清除，TRANE、YORK算是好一点，也就是不出两位数的老外，而且以香港人、台湾人居多。一般外语可以看的懂资料，暖通本科学历，一工作经验，均有机会。 暖通的就业还是不错的，就是咱们大学生的实践能力还是欠缺，也与国家的教育体制有关，对大学生的实践能力培养较少，导致与现代社会发展不同步。

美的家用中央空调销售有限公司的属下机构

       对于中央空调在大型的拟在建项目中的销售，我们应该根据不同的客户在采购、决策、关心内容等方面采取不同的措施。有的小项目，私人的老板可以一个人拍板搞定，然而，越是大的企业往往程序方面越是复杂，几乎不可能是一个人的事情，更多的是需要很多人来共同决定。根据个人经验的总结以及对大客户 的研究与分析，总结出了些经验供同行们思考。1、采购流程的差异化 大型中央空调的采购程序因单位的不同而各异，这取决于各单位的性质、经营规模和管理侧重点。一般说来，要涉及到以下几种人：申请可能由工程设计部或所属工厂提出，然后交给采购部。如果采购的东西超出了常规，总经理或许会进行干预做最后决定。在小型项目里，一切重要物资的采购大权实际上都掌握在老板的手里，但在决策过程中老板又或多或少受到手下小人物们的影响。比如公司要购买几套中央空调，虽然最终决定权在老板手里，但购买哪个牌子可能工程部人员是怂恿者，因为他们是这方面的专家，也就是最有发言权。因此，中央空调的销售员通常都面对着一种复杂的局面，往往需要拜见许许多多的人，并考虑这些人所扮演的角色，打通各种关节，最后才能做成生意。2、购买动机的差异化 和生活消费品不同的是，中央空调更注重商品的使用价值，而生活用品消费者更多考虑的可能是商品的形象和等级。价格对于中央空调来说也是很重要，但第一要素肯定是质量。因为企业都有这样的认识，再便宜的东西如果不耐用也是白搭，能够使企业正常工作才是最重要。这也正是工业采购员的责任之所在。尤其在企业购入厂房空调设备时，老总最关心就是设备的运行费用、耐久性、可靠性和能否提供便捷的维修服务。如果这几条能满足，企业才会考虑购买。但对于空调设备的问题，应如何处理呢，当面对着的是企业老总时，可以把着重推销设备的运行费用、耐久性、可靠性。而面对设计部经理时，则更应强调其产品运行的稳定性、维护的方便性和快捷的售后服务承诺。3、购买一般有预算 中央空调设备包括主机设备和末端设备。设备价格小大几万元大到几千万元，因此生意有大有小，差别极大，并不像家用房间空调那样可以摆到货架上出售，中央空调系统基本上都是专顾客量身定做的。如果设备价值较大，特别是工业厂房用的空调设备，有可能都计入经营性支出，而且列入企业资产负债表。在这种情况下甲方能够明白空调系统对于他们投入产出的重要意义他们通常都愿意下订单。而多数甲方都是把中央空调设备作为管理性设备来处理的，相对于管理性设备则比较难下订单，甚至还这样的认识：购买办公设备只是让员工更舒服些，对于企业不会有太大好处，因此企业购买管理性设备的审批往往受到比较严格的控制。4．需要长期的关系维护 有人说在中央空调市场上，只有拥有关系的人才能拥有顾客，此论虽非真理，却充分表明：当顾客已经与竞争对手建立起良好关系时，你能否插足进去，把客户拉到你一边就成了全部工作的关键。从另一方面讲，你一旦与客户建立起长期关系，并能不断向他们提供良好的服务，你就像树起一道坚固的围墙，可以阻挡竞争对手的入侵。有时，谈判可以延续很长一段时间，甚至几年之久，新手们往往不可能一跨进大门就立即获得某公司的生意。大部分公司都有契约义务，在旧合同期满前没有购买权。当然，并非所有的都需要这么长时间的关系，有时公关活动做得好，高层的互动比较容易获得定单。 就像一个朋友说过其实做生意就是做人！现在想想真的很有深意.5．要强化谈判协商 在许多情况下，价格是可以谈判的，尤其是遇到大买主。在推销中央空调产品的时候，价格一般需双方进行协商，通过谈判达成双方接受的价格和条件。谈判是大客户在买卖之间非常重要的手段，学会谈判，了解并懂得真正的谈判对于大客户的销售非常重要。6．需要备忘录等来强化双方的信任感 在中央空调市场，为了减少双方的误解，人们普遍都要采用书面合同(契约)或备忘录等，根据不同的阶段采取的方式也是各不一样，双方往往都需要一些承诺，从一些小小的承诺最后到大大的承诺，然而，承诺的方式就是备忘录等，因为人们往往相信过程是非常重要的，而不仅仅就是结果。7. 售后服务服务及时到位 服务已成为当前商家竞争的一大手段。有无良好的服务措施及设施，是个非常重要的问题，这对中央空调尤其是。可以毫不夸张的说，在许多情况下，你的快速维修能力可能是你做成生意的主要原因。如果购买了你的中央空调产品，却经常出现故障，故障后又难以找到必要的零件和人力进行及时维修――这种事情最能破坏中央空调买卖双方的关系。有时，买主为了获得维修工作的及时进行，他们宁愿多出点钱也无所谓，甚至会购买一些维修零件库存备用。由此可见，售后服务是多么的重要。对于中央空调来说，拿到定单只是销售的开始。中央空调销售员的成功与否，取决他随后的服务工作。因此，中央空调销售员应当切切实实地做好善后的每一项工作，尤其是大客户，要特别认真，决不能因小而失大。相信一句话：自己卖力去找客户不如客户帮你介绍客户，这样的客户资源成功几率更高！

如何提升自身的营销能力

        美的制冷家电集团隶属于广东美的集团，目前拥有员工4万多人，集家用空调、中央空调、冰箱、洗衣机等家电产品开发、设计、制造、销售于一体，是国内白色家电规模最大、实力最雄厚的大型产业集团之一，拥有美的、荣事达、华凌、小天鹅等多个品牌。主要生产有家用空调、商用空调、大型中央空调、冰箱、洗衣机等产品及家电配件，拥有中国最大最完整的空调产业链，生产基地遍布全国，除顺德总部外，在国内的广州、芜湖、武汉、合肥、重庆、无锡、荆州等地及海外的越南建有生产基地。此外，制冷家电集团在全国各地设有强大的营销网络，并在美国、德国、加拿大、英国、法国、意大利、西班牙、阿联酋、日本、香港、韩国、印度、菲律宾、新加坡、泰国、俄罗斯、巴拿马、马来西亚、越南等地设有二十多个海外机构。

       2007年美的实现整体含税销售收入750亿元。其中，制冷家电集团整体销售收入突破350亿元，同比增长30%；家用空调国内销售名列前茅，同时连续四年保持了出口第一的良好势头；中央空调稳居国内品牌第一；冰箱、洗衣机销售收入也实现了跨越性的增长，同比增长近40%，在“2007全国质量奖”的评定中，广东美的制冷设备有限公司是2007年唯一一家获得此项大奖的中国家电行业企业。

       美的制冷家电集团一直致力于品牌、技术、服务、质量等综合优势的培育，建立面向全球客户的一体化组织运作体系和“柔性化”生产销售模式，从家用空调向商用空调延伸，从空调产品向冰洗产品延伸，从国内市场向海外市场拓展；以“秉承科技领先、为消费者创造一流服务”为市场理念，引导市场消费潮流；积极开展对外技术合作与交流，通过引进、消化和吸收各项核心及前沿技术，提升技术研发能力；建立科学、系统的人力资源体系，并运用世界一流的信息技术，推动企业管理水平向科学化和国际化稳步迈进。

       面向未来，美的制冷家电集团将继续秉承“为人类创造美好生活”的经营理念，不断致力于企业的变革创新和持久发展，通过奉行“价值为尊，利益共享”的核心价值观，进一步发挥企业的综合竞争优势，塑造和培养企业的核心竞争能力，确保旗下空调、冰箱、洗衣机等产品在未来继续保持持续、稳健的发展。

       家用空调国内事业部隶属于美的制冷家电集团，目前拥有员工近10190人。是集家用空调产品研发、生产、营销、服务于一体的经营平台。拥有千万级产能的家用空调生产线和遍布全国的空调销售网络，产品销往全国各地。

       家用空调国内事业部拥有芜湖工业园、武汉工业园两大生产基地，形成了1000万台套的年生产能力和中国最完整的空调产业链。拥有覆盖全国的营销系统和强大的自主技术研发能力,形成了规模大、实力强的研、产、销一体化的事业部。

       家用空调国内事业部一直保持着快速、稳定的增长。其中2006销售年度，实现销售量600万套（含华凌）,2007销售年度预计销售各类空调700万套。

       家用空调国内事业部将继续以集团“新353”战略发展为契机，秉承“价值为尊、利益共享”的核心价值理念，以“用3～4年时间，变革超越，全力赶超，实现国内家用空调市场销量第1 和国内家用空调品牌首次提及率第1，最终成为家用空调国内市场领导者”的宏伟目标的战略路径上不断提升盈利能力，持续推动变革创新，塑造和培育核心产品的竞争能力。 美的日用家电集团是美的集团旗下的二级产业集团，是一家以日用消费类家电为主导产品的综合性制造企业。

       日电集团下设中国营销总部、国际营销事业部、七大产品事业部（生活电器、微波电器、环境电器、洗涤电器、整体厨卫、精品电器、清洁健康电器）、东盟事业部、照明电气公司等十一个经营单位，拥有员工5.9万人。除广东顺德总部外，日电集团还在广东中山、江苏苏州、安徽芜湖、江西贵溪等地建立了生产基地，并在海外的越南、白俄罗斯建有生产基地，生产基地总面积超过5000亩。 美的机电集团是美的集团管控的二级产业集团之一，下辖采购中心、微电机事业部、洗涤电机事业部、安得物流公司、清江电机公司、正力精工公司、及威特养护公司，参股山西华翔合资公司。

       机电集团坚持以家电核心部件制造为核心，规模化生产空调类电机、洗涤类电机；做大物流、采购业务，提供采购、仓储、开料加工、物流、进出口通关、期货运作等一体化服务；做强机械装备产业，主要包括空气压缩机、工业电机及路面养护设备；积极整合产业链，专业制造泵阀类、机床类、机载平衡重类精密铸件及汽车配件制造。 ·智能变频技术，国际知名品牌压缩机

       ·制冷制热运转时都能保证高能效比，节能又省电

       ·采用分歧管连接，安装方便，减少铜管长度

       ·超长冷媒配管连接：主配管50m，分歧管后40m，总配管150m，安装更灵活

       ·运转范围：制冷-5℃~43℃，制热在-15℃~15℃，即使在寒冷的北方也能制热 ·直流变速技术，R410A环保冷媒，系统更高能效比。

       ·采用先进静音技术，室内机噪音仅26分贝。

       ·多组管多联系统适合中小户型，安装简单快速可靠。

       ·运转范围：制冷-5℃~43℃，制热-15℃~15℃,行业领先水平，即北方寒冷地区冬季也能制热。 ·特殊设计的风压自平衡功能，保证室内的流畅新风

       ·高低两档风量调节功能，夜晚低风量更平静·5个吸风口，实现多点同 时排风

       ·具备过载热保护功能，运行稳定可靠

       ·免维护自润滑球型轴承，保证连续静音运行 直流变速技术，R410A环保冷媒，国际知名品牌涡轮压缩机

       ·制冷制热运转时都能保证高能效比，节能又省电

       ·采用分歧管连接，安装方便，减少铜管长度

       ·超长冷媒配管连接：主配管50m，分歧管后40m，总配管150m，安装更灵活

       ·运转范围：制冷-5℃~43℃，制热在-15℃~15℃，即使在寒冷的北方也能制热

       当自己已经熟悉了市场，并且对这个市场也比较熟悉并能有效的管理时，自己可能会觉得中央空调营销不过如此，并无特别之处。但是要从合格到优秀，我们要做的工作还很多，自身也需要明确方向，多方面提升自己，只有这样，才能更上一层楼。　　一、进一步挖掘市场的潜力，如公司产品在客户这边的供货比例能否更高？本区域市场是否还有其他客户尚未开发？这就需要拟订一套有效的营销方案，做到维系老客户—增加份额—拓展新市场。　　二、及时了解公司的动态，做有效的信息传播。比如公司在行业媒体上的正面新闻，公司技术方面的重大突破，或者签定了分量很重的大单，这些，都可以作为一种有效的信息传达给客户，从而有效提升公司的品牌形象。　　三、做事先做人，交友先交心，先交朋友后谈生意，优秀的营销人员能够利用自己的个人魅力感染客户。发展客户那边的内线，有些内幕性的消息是需要从内线那里获得，这些内幕性的信息，可以极大地帮助你了解项目中牵涉到的利益点和关系网，发现影响销售成败的关键人和关键因素，以确定突破的方向和有效的策略。　　四、提升自己的专业能力，从而有效地给客户做方案，这是现代中央空调营销的大势所趋。这对营销人员的要求更高，要做到善于引导客户，不让客户牵着鼻子走，反过来要引导客户跟着我们的节奏走,记得大区总监冯建良就打了一个非常恰当的比喻：不能老是由客户给我出填空题做，我们可以反过来给客户出选择题。这句话非常有道理，营销新人一定要能够有效地整合公司的产品、技术等方面的资源做出初步的几种方案提供给客户，这样才能真正让客户做“选择题”。　　五、努力提高自身的综合素质，客户不同部门的群体有着各式各样的爱好，比如足球，股票，汽车驾驶等等，营销人员其实不光是职业中人，也是社会中人，努力充实自己各方面的知识，拓宽自己的知识面，这些方面都是自己和客户能够有效的沟通的润滑剂。　　另外，一定要注意自己的时间管理，在熟悉了区域市场的情况下，人很容易满足或者丧失了方向，不知道自己该如何前进。这就需要有效的管理自己的时间，制定一份职业生涯规划，结合短期、长期人生目标，一年后自己要做到什么程度？二年后自己的职业达到什么程度？为此，我应该如何努力提升自己的能力和综合素质？

       好了，今天关于“中央空调销售管理”的话题就讲到这里了。希望大家能够通过我的介绍对“中央空调销售管理”有更全面、深入的认识，并且能够在今后的实践中更好地运用所学知识。