中央空调销售技巧和话术_中央空调销售技巧

1.做中央空调一线销售该怎么做。跑楼盘？

2.中央空调的销售渠道

3.如何做空调销售

4.如何让新手中央空调销售员快速超越业务老手

5.小弟我跪求空调的销售技巧！

1、了解客户的需求，包括：空调的形式、机组的位置、初投资多少等

2、定制设计方案，包括：设计方案，报价书，图纸。

3、谈判 ，包括：方案的确定，价格的确定，付款方式及流程。

4、销售成功，开始施工。包括：签定合同，提取定金或预付款，定货并确定供货周期及施工周期、施工材料及资料汇编。

5、竣工。包括：系统调试验收。工程合格后进行产品质保期限。期限结束后客户支付保证金。到此中央空调工程流程完毕。

以上仅供参考，不同的客户定位不同所以谈判的方式不同需求也不同。比如房地产多为价格优惠首先考虑，好的企业及项目其品牌效应占优势。

做中央空调一线销售该怎么做。跑楼盘？

如何才可以做好一名优秀的销售员也简单也很困难哦.第一就是我们的老前辈传下来的五步八点做好.每五步和每八点做到位.五步八点是最简单的通常也可以说是最难的.不管那一位优秀的业务人员都是把五步八点做好和理解.

五步

一。 打招呼（目光，微笑，真诚）

二。介绍自己（简单，清楚，自信）

三。介绍产品（把产品放在顾客手上）

四。成交（快速，负责，替客户拿主意）

五。再成交（多还要更多）

八点

一。良好的态度

二。准时

三。做好准备

四。做足八小时

五。保持地区

六。保持态度

七。知道自己在干什么，为什么？

八。控制..

要有系统的知识体系作为理论基础，

要有强有力的执行机构，

做的比别人更好，更多，

脑子要够快

现在的竞争是脑力运动的竞争，不是力气，不是勇气，不是胆量，不是运气，

要的是脑力的实力

中央空调的销售渠道

你是做中央空调工程还是设备销售?不过基本上可以从下面几点来着手：

1、设计院方面 因为不管你是做设备销售还是工程销售，信息是最重要的。而一般情况下信息来的主要渠道也是比较直接的渠道就是设计院（暖通设计师）

2、工程公司方面 这是针对设备销售方面必须要做的工作。因为只有作好了工程公司的工作，让他们帮你销售产品，这样你才可以做大做好

3、甲方 这点就不用我多说了。一个项目不管客观条件怎么样，最主要的就是你要知道是谁出钱，你就应该做谁的工作

4、其他信息来源渠道 这些就很多了，比如业内的人士，打桩的、做管道的、做土建的等等，有的甚至是同行都可以是你的信息来源渠道。

5、职能部门 每个城市都有一个或者几个审图中心，这里是每个项目立项审图的地方。所以也是一个关键的信息来源渠道。另外每个开发区办公室都有一个入住企业的****和所属类型，也可以给你带来信息

所以不管怎么样，做中央空调销售和做工程销售的关键点是一样的，那就是信息来源渠道的畅通。剩下的就要看个人魅力和能力了。另外选择一家比较有实力的产品或者厂家也是一个很关键的因素。希望能帮到你！

如何做空调销售

1、与家居市场合作

各种家居市场渐渐开始成为户式中央空调企业展示产品、招揽客户的阵地。户式中央空调的安装相当于一个小工程，因此最好应该选择在房子刚刚买下或是需要整体装修设计的时候进行，这样才不会破坏居室装修的整体效果。

2、与房产商的合作

通过与房产商的合作来推广销售家用中央空调最近成为了一种热门的销售方式。这种销售方式目前有两种情况，一种是中央空调厂商与地产商签订合同，由地产商来购买中央空调然后把这部分购成本打入房价，最终由购房者承担；另一种是房产商选择几个品牌进入楼盘，由购房者自己决定用哪一品牌。不管哪一种情况，都对产品品质、安装质量有相当高的要求，如果地产商选择了质量、安装都有问题的厂家进场，将给自己带来无穷后患，也会损害中央空调行业的声誉。

3、网络销售等其他销售方式

随着网络应用的普及，使Internet销售成为不少户式中央空调企业的销售渠道。一位业内人士向记者透露：“其实，我们建立自己的网站、在网上推广宣传户式中央空调产品的初衷主要是为了吸引代理经销商，可没想到，有不少消费者看到网上的介绍，主动找到我们，要求设计、安装户式中央空调。网络成了我们扩展业务的有效途径。”

4、与代理商合作

在地区市场上选择一家或者几家工程安装公司作为代理，也是一条重要的渠道。通常，代理经销商在代理某个品牌户式中央空调的销售时，先要接受厂家的培训，通过培训，代理经销商必须进一步了解所代理产品的特性，并掌握户式中央空调的设计、安装、维修等技术。如何建立良好的培训机制，使经销商能满足中央空调产品售前售后服务的要求，成为厂家的一大难题。

5、与大卖场合作

由于中央空调是一个系统工程，大卖场不具备整体设计的能力，即使设备卖出去了，效果也不一定好，卖的越多将来问题可能也越多。目前一些家电零售企业也正进入这块领域，江苏五星电器、苏宁等电器连锁巨头都纷纷成立了专业的中央空调销售公司。

6、开设中央空调专卖店

在家用消费、小型商业机构的购买比重日渐增加的今天，中央空调还沿用原来的“传统销售模式”显然不能满足新增的家用、小型商业机构购买的需求。传统销售模式那种“看不见的渠道”无法解决购买者与供应厂商之间产品信息、企业信息、购买意愿的交流，如何让潜在的客户通过最方便的途径了解供应厂商的信息，成为了行业内企业亟须解决的问题。

着原有商用空调的渠道，没有大的变化，因而目前的销售还只是在整体建筑项目方面有所突破，对分散的家用消费市场的开拓基本仍处于被动状态。毋庸置疑，家用中央空调市场要想做大，必须在扩大销售渠道和产品推广上下功夫。

如何让新手中央空调销售员快速超越业务老手

2、首先是对公司产品有信心，了解有关产品的各种性能特点，并仔细研究一两个竞争对手的产品特点情况。分体空调可以研究苏宁商场、格力空调专卖或者空调商场的营销手段，中央空调看齐北辰、希望，竞争宇航、金光。3、建立销售渠道，这一点可以向领导或者厂家代表请教，并仔细观察他们的工作方法。4、熟悉一定的商务礼仪，待人接物要有分寸。5、品牌因素，大品牌靠技术要多一点，小品牌靠价格关系要多一些。做开利、麦克维尔应该多依赖点技术，兼做关系。拼价格时用小品牌加强大的关系后盾。但在国家投资的项目中，99%是关系（有些偏激，但也差不多），技术和价格只不过是帮你的业主一种用来拍桌子的武器而已。6、中国的中央空调销售还很黑暗，但离曙光不远了，以后做销售必须明白技术才行！应该先去学点技术再搞销售！咱们公司已经重视这一点了，公司领导多次组织的人员培训就是在提高销售人员的技术水平。7、实惠的价格，合理的设计，完美的服务。8、钱和质量是产品销售的基本，既要懂产品又得晓得送礼。9、技术第一、服务第一、做人第一，就可成为高级销售。11、一定要晓得对方的心理，在加上金钱的诱惑。12、还有一点，在销售时只谈自己品牌的优点缺点就行了，不要故意诋毁其他对手，应该尊重对手，甲方也很讨厌搬弄是非的人，虽然你说的有理，单甲方不会去管，他会觉得你没有素质。13、 个人素质第一 技术知识第二关系网络第三 产品质量第四 金钱支持第五 工作责任心最重要了！14、信息量，关系网，品牌，公司实力，个人能力。我总结一下做销售很重要的几点： 勤奋、关系、专业、做人、坚持、大胆、机遇。　作者:

小弟我跪求空调的销售技巧！

在销售行业不论什么行业，新手培训是一个很重要的环节，很多企业都有新手入职培训，一般时间为7天，新手培训主要分为三个部分进行；

第一部分：销售话术（专业知识和销售技巧提炼而成的内容）

通过记忆背诵，以及同事之间进行反复抽查提问来进行背诵，每隔1小时进行休息一下；

第二部分：实战演练

场景生成，一个同事充当客户，另一位同事做销售，进行语言，肢体动作各方面的真实性模拟演练，提升经验！

第三部分：考核

针对每个同事，随意进行抽取，进行考核，是否达标，如果没有继续训练！

其余时间，可以在空闲时间，进行疑问解答，经验分享，讨论等等的主题会议，提升这方面的经验！

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