中央空调销售话术_中央空调销售话术开场白_1

中央空调销售话术_中央空调销售话术开场白

       欢迎大家加入这个中央空调销售话术问题集合的讨论。我将充分利用我的知识和智慧，为每个问题提供深入而细致的回答，希望这能够满足大家的好奇心并促进思考。

1.如何做好净水器的销售

2.求解：中央空调带地暖是什么意思

3.家用是选择中央空调还是普通分体空调？

4.房地产销售话术技巧有哪些

5.如何让新手中央空调销售员快速超越业务老手

6.中央空调的净化功能有没有用？

如何做好净水器的销售

        如何做好净水器的销售

       　单一的渠道潜在市场有限，很难快速打开市场销量，而多渠道联合促销能够实现事半功倍的效果，让利吸引广大消费者前来参加活动，让消费者实现一站式购物，迅速打开当地净水器市场。以下是我为您整理的如何做好净水器的销售相关资料，欢迎阅读！

       

如何做好净水器的销售

       　1、直销

       　直销是从国外传来的较年轻的销售模式，与被明令禁止的传销既有相似之处，但又不尽相同，这也是搞直销的企业虽屡遭举报仍安然无恙的原因。广泛的销售网络，独特的销售模式，振奋人心的激励机制，热血沸腾的培训课程，这些，直销和传销有异曲同工之妙。但二者也有不同之处：传销点人头，直销销实物；传销对个人，直销对门店；传销培训限制人身自由，直销培训自愿报名来去自由；传销逃避税收，直销遵章纳税。因此，直销净水机的企业均未遭到取缔和封杀。

       　2、会销（开会销售

       　一种经典的“会销”模 式是：经某地的经销商组织策划，与当地的居委会或物业管理公司联系好，在社区进行健康知识讲座或联谊会，把社区中的中老年人特别是离退休人员请来开会，由经销商或生产企业请来的几个专家讲授健康知识，讲授饮水与健康的关系，讲授自来水中的有害物质及其对人体健康的危害，讲净水原理，逐渐进入主题，讲使用净水器的必要性和效果，讲解产品的优点、特点和作用。

       　3、网销（网络销售）

       　利用互联网，开网上商店，搞网上销售，是近几年来新发展的一种新的营销模式，现在在互联网上已能查到不少销售净水器的，并也确有人通过它在网上购买了净水器。但总的来说，网销在国内还处于起步阶段，它在净水器销售中所起的作用和所占的份额，还有待实践的证明和时间的考验。通过互联网，得到国外订单的，也有很多例子，花费很少，是一种值得尝试的外销渠道。

       　4、网销（网络销售）

       　广告本身是促销的一种手段，问题是广告怎么投放？登在哪里？华迈净水器跟百度（全球最大的搜索引擎）建立战略合作伙伴，每年在百度投入大笔广告费。跟央视广告也有长期合作。可能我们在电视上很少看到净水器的广告，目前很多净水器企业普遍规模小、销售额少、比较穷，付不起高额的广告费。

       　5、对外贸易

       　一种设想：只租不卖，把家用净水器租给用户，装在居民家中，净水机所有权仍属公司，公司负责安装调试、维护保养、换滤芯等等，向用户收租金，如每天一元或二元。也有把立柜式多功能净水器或其他型式的净水器、纯水机租给单位，如机关、学校、企事业，向它们收取租金。租赁不失为净水器 营销的一种新颖模式，但一旦铺开需要不小的启动资金，其效果尚待观察。

       　6、入驻超市

       　把净水器放进大型超市、家电连锁超市、装修建材超市、百货商场去销售当然是好事，有助于提升净水器行业的整体形象和知名度，让更多的老百姓认识净水器、购买净水器。装修建材超市是净水器的重要销售渠道，尤其是大型、正规的装修建材超市更是受到欢迎。

       　7、与房地产开发商或装潢公司合作

       　与房地产开发商或装璜公司合作开发、生产、推广应用净水器是一种很好的营销模式。与设计院及房地产开发商联合，在别墅、商品房开发时，设计住房时就把家用净水系统设计在内，造房子时把管道系统铺好，把净水设备装好，一套150平方米的商品房，房价每平方米9000元的话，也许增加了每平方米加500元，用户也能接受，在业主交房时把净水系统同时移交，这样，房屋的档次提高了，售价当然也就高了；而且当开发的房屋有全屋净水系统，有中央空调系统，就更有卖点了，这样房子就更好卖了。如此便了房地产开发商和净水机生产厂“双赢”的效果。与装璜公司合作也一样。与房地产开发商或装璜公司合作需要一定的人脉或关系，万事开头难嘛！一旦合作，双方要有诚意，搞好关系，长期合作，达到双赢。

       　8、体验销售

       　体验营销的.方式也有二类：

       　一类是在专卖店内安装净水机，供客户特别是未来的、潜在的客户试用，体验享用纯（净）水的口感，体验饮用纯净水的乐趣。当然不光是饮水，还要听听音乐、享受按摩等等，让他（她）天天来体验这样的美好生活，约1/2～2/3的 顾客在连续一周体验后会有购买的意向，当然还要导购**的宣传、做工作。

       　另一类是先让他（她）带回家去体验饮用纯净水的乐趣，先不收钱，用好了，三天（或一周）后来付款；用不好，三天后把净水器退回来就是了，大多数人也会选择购买。经过导购员、客户经理的推销宣传和客户的亲自品尝、体验，大多数用户会把净水器捧回家。

净水器的销售话术

       　1、我为什么要听你讲？

       　“先生/**，欢迎，路上辛苦，先坐下喝杯饮料吧。请问对于净水器您比较关注哪些方面呢？”

       　说明：此处重点是拉近关系，引导顾客耐心地配合你接下来的工作，即展开对顾客的需求调研。

       　2、这是什么？

       　“先生/**，这款净水器现制现用、现制现饮，节能省电，安全环保的款型。”

       　说明：顾客关注什么，我的净水器就是什么。

       　3、与我何干？

       　“先生/**，如果您选择了这款净水器，您的家人朋友肯定会认为您很有品味和格调，懂得享受生活和热爱健康。”

       　说明：与顾客的需求对接，赞美法促进销售进度。

       　4、我为什么相信您？

       　“先生/**，这款净水器通过国家卫生安全认证，采用最先进的“净芯”净水系统和技术，好技术是千野与香港科技大学针对中国水质和家庭饮用水需求而研发的，因为产品质量好，技术成熟，我们已经成为天津新农村建设指定康居产品、是万科全国三十三万户用户信赖的选择，目前正在与碧桂园洽谈合作，还有什么值得您可怀疑和顾虑的吗？”

       　说明：销售是信心的传递、情绪的转移。此时，说话的信心和情绪十分重要，需要态度诚恳，自信满满，给人可靠和信任的感觉。

       　5、值得吗？

       　“先生/**，我们选择面更广，产品丰富，涵盖各种家庭水处理设备，另外我们是国内无数不多具备年产百万台机器的厂家之一，批量生产是最有效降低成本保证质量的保障，可以说我们相比于其他类型的净水器优惠力度更大，省下的钱可以带您的家人好好吃顿可口大餐！”

       　说明：在此处，与竞品进行比较，与收益进行比较，让顾客感受到它的好处。

       　6、我为什么要从你这里买？

       　“先生/**，买净水器不仅要看价格，更要看售后服务，我们已经从总代理商成为了千野这边的办事处，采用行业最领先技术和经营模式，售后系统完善，服务一流，让您售后无忧！有些品牌的净水器，价格或许会便宜几百块，但是，售后服务却没有保障，切莫一时便宜而影响长远利益。”

       　说明：要突出自己的优势，直击对手的弱点，通过清晰对比来说服顾客。

       　7、我为什么现在就要买？

       　“先生/**，福人有福气，您来得真是太巧了，我们最近刚好有个团购活动，如果您今天参加这个团购活动，可以送您优惠券！先生，为了保留这个团购名额，您是要用现金购买呢？还是刷卡呢？”

       　说明：差异就是价值，价值源于差异，同时，二择一法此时可以用，促进顾客的购买速度。

       　当然，7句话的回答并非那么死板，需要灵活运用，针对不同顾客和不同情况进行应对。比如第3个问题，白领女主人和单身男人，其说法肯定不同，需要有所针对性地展开；而这些千野净水团队都将跟代理商的团队进行培训。

       　另外，对于一些产品部件的展示工作，也可以适当展开。因为，广义系统的话术设计不仅包括销售用语，还包括对各种销售物料的开发和利用。比如，把净水器的部件、技术照片放在展厅里，并引导顾客关注这组照片，这是针对第4个问题的一个有效应对。

       　灵活有效的话术，运用得好，犹如一把绝世宝剑，令你披荆斩棘，所向披靡。净水器销售人员花点时间进行研究或者进行集中培训，对销售的促成具有不可估量的帮助性。

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求解：中央空调带地暖是什么意思

       有同学问：我马上去实习，在学校周边找了一家资产管理公司。我在市场部，第一个月是电话销售，可是不知道该怎么做。本人内向，给人的第一感觉是比较冷，但其实我不是这样的。

       这位同学想问：听说电话销售很难做，新手应该做些什么准备？

        冒充客户给同行打电话——学本事

       随时跟同行高手学习，是快速成长的不二法门

        咱们是否可以装扮成顾客，给同行的公司打电话？如此一来，能迅速了解竞争对手是怎么做电销的，他们的优势，他们的话术，他们产品卖点，他们的服务，如此一来，咱们既了解竞争对手基本情况，又跟同行高手学了话术，一举双得。

        但请注意，冒充客户给同行打电话，数量级是100个起。因为刚开始不一定能碰上电话销售高手，可能碰到刚入职的小白，而且小白多，高手少，所以必须有数量级的要求。当我们给同行打电话打多了，总该能抓到干货吧，马上复制，对手做的好的地方，我们借用，对手做的不好的地方，我们规避和改进。

       做两个重要提醒：

       1、销售小白想快速成长，一则要跟高手学习，二者要善于借鉴，这是上手最快的方法；

        2、给同行打电话，随时要做好记录，放下电话后要提炼对方话术的关键词。一路笔记做下来，我们自然容易发现各种干货。

        打电话一定要明确客户利益所在

       打电话总强调自身利益，没说客户利益，所以经常被拒

        我们打给客户打第一个电话，普遍会犯一个毛病，那就是只强调了自己的利益，没有说出客户的利益，所以客户经常拒绝我们。

        说一个小案例。

        小A同学就职于一个家庭式中央空调销售公司，就是给豪宅卖家庭用的中央空调，现在公司采用装修设计师推荐模式，但很多设计师的电话都被公司同事打“烂”了，设计师一听到电话，或说有合作，或说没空，或直接挂断。

        小A同学刚加盟公司，大牌设计公司的设计师都跟同事有合作，而小设计公司又接不到豪单，用不上这类顶级产品，现在感觉积累设计师资源举步维艰。大家说怎么办？

        现在的问题是，给设计师第一次打电话遇阻，小A同学说，设计师一听到电话，或说有合作，或说没空，或直接挂断，咱们怎办呢？这件事的本质是，当说出咱们希望今后有合作之后，电话里并没有明确给设计师带来什么样的好处，旧瓶装老酒，人家肯定没好气啦。电话打不好，后面拜访无从谈起，所以，咱们要精心锤炼电话的推销话术。

        还是要从满足客户需求入手，我的话术是：“王先生您好，我是××中央空调公司的小A，有装修师傅推荐您，说您设计水平很高，我想要是今后有客户做装修，那看看咱们哥俩能否合作一把啊……”

        请大家看上面的话术，虽然报了自己的身份，我是××中央空调公司的小A，但我没有强调要合作中央空调项目，话术落脚点是我要给他介绍客户，今后大家一起赚钱。这就是在强调客户的利益，客户只有听到自己有利益，才愿意和咱们交往。

        现在设计师不想认识我吗？哪位设计师不希望朋友给他介绍客户呢？他们还会直接挂断电话吗？

        电话的话术中，照顾客户利益说法有很多，比如，同行都用了，收益很好；再比如，这是行业发展趋势，能帮助您公司节约多少成本；再比如，多一个选择，充当咱们甲方的价格磨刀石……

        多向同事请教——速成之道

       每天工作结束，要对当天的电话进行汇总

        其实，有很多同学抱怨，新人进公司没高手教，我们来想一想，高手跟咱们非亲非故，为什么要教咱们？谁规定这是义务教育？教咱们三招五式，这是人情，不教咱们，那是本分啦。

        我认为，在公司做销售，首先是要做人，为了搞好与同事关系，咱们要手勤脚快，帮同事倒水啊，买点美食一起分享啊，嘘寒问暖啊，让同事们感受到你的爱，人情做好了，我们才好向高手多多请教啦，人家也愿意传你三招五式。

        每天工作结束，要对当天的电话进行汇总，把客户分成A、B、C三类，筛选出优质客户，对意向高的客户给予重点对待，时不时的电话问候，只拉家常，有针对性去了解客户的家庭情况、财务状况、学历、个人爱好等，再结合周末短信问候、节气祝福等，日子久了，感情深了，客户把你当成可信赖之人，会主动寻问你的产品，那是水到渠成的事情。

        每天要写销售日记，把做的好的地方总结一下，把做的差的点抓出来好好写，坚持写销售日记，成长指日可待。

        做电销——一定要玩好数量级

       算一笔收益账，随时给自己精神鼓励，很值钱

        做电销，要有苦干精神哦，每天打电话的数量一定得保证，只有数量有保证了，才能从中筛选出更多客户，一天打30个电话和300个有很大区别。

        再分享一个 电销绝招 。

        咱们每天打上百个电话，时间久了，客户拒绝多了，或多或少会影响咱们的心态和情绪，这时候怎么办？

        你可以算一笔账，假设你每天打100个电话，月开单5万，提成5000元，那么就是5000元÷（100个/天×22天）=2.27元/电话，也就是说，不管这个电话开单与否，你都将有2.27元的收益。想明白这点，对咱们克服困难，再次果断拿起电话有莫大好处，嗯，算是送给自己的精神鼓励，很值钱哦。

        思维决定想法，想法产生行动，行动创造结果。

       笔者君哥，从事销售多年，有些销售经验愿意跟大家一起分享。无论你有择业、创业或销售相关的问题，都欢迎你来群里（Q群：398728172，验证码：13）跟我们交流。每天都会讨论一些能落地的销售案例、行业资料，一起交流，少走弯路！

       夸父追日，晨曦逐梦，路虽艰辛，梦终可成！——越努力，越幸运！

家用是选择中央空调还是普通分体空调？

       中央空调带地暖是什么意思呢？意思就是空气能地暖和空气能中央空调集成在同一套系统，兼采暖和制冷两种功能，一般称为空气能冷暖两联供。

       以下是中央空调带地暖，也就是地暖中央空调系统的常规疑问：

一、什么是地暖中央空调系统？

       空气能中央空调+地暖系统，只需一台空气能的主机，冬天利用地暖盘管通过地面辐射均匀加热整个室内；夏天改变成空调模式，经过循环系统在风机盘管进行热交换，将冷气吹出。

二、地暖中央空调系统费电吗？

       空气能需要少量电驱动设备工作，但不直接用电，电能的主要作用是驱动压缩机和系统的电机运行。

       空气能费不费电，一要看产品，一级能效肯定比其他能效等级省；二看使用面积，面积小的供暖制冷肯定比面积大的要省；三看使用习惯，每个家庭对冷暖设置高低不一样，费用那必然不同。但在同样的使用习惯、同样的温度要求，地暖中央空调系统大约比燃气壁挂炉节省30%左右的成本，比电地暖节约2-3倍。

三、和普通中央空调有什么区别？

       中央空调一般分为氟系统中央空调和水系统中央空调，氟系统空调有着成本低、安装方便的优势；水系统空调的主要优势是具备舒适性，制冷出风柔和采暖无吹风感，体感舒适度更好，空气能地暖中央空调属于水系统。

房地产销售话术技巧有哪些

       两种空调有以下区别:

       一、两者的系统构成不一样

       中央空调是一个室外机连接多个室内机，而普通家用空调是一个室内机对应一个室外机。

       二、美观性

       选择中央空调的话，一般都是嵌入到吊顶里面的，整体居室会更加的美观；而普通空调看起来则比较普通，如果是柜式机的话，还需要占用地面一些空间。

       三、制冷效果

       中央空调风口更大，基本上无死角。而且，中央空调的制冷效果要比一般家用空调的效果好一倍左右，家用空调可能要等上10分钟才能够有比较好的效果，中央空调要达到理想温度的等待时间更短。

       四、温度差

       温度差主要看空调是定频还是变频的，定频空调的温度差大约为2度左右，而变频空调的温度差约为0.5度。

       对于普通的家人来说，定频和变频其实没有多大的区别，但是对于老人和小孩来说，细小的温度差可能会引起人体发生不适，比如小孩容易感冒等，所以，家有老人和小孩的家庭，建议选择变频空调。

如何让新手中央空调销售员快速超越业务老手

       话术，又名说话的艺术，以?察颜观色?，?一物百拟?，?用情至深?，?行文诡辩?著称于世。中国五千年的悠久文化几乎绝大多数都是围绕着话术摊开的。在销售工作中话术是很重要的要点，一个好的话术会贯穿你与客户的交流过程，让客户更信任你。那么房地产销售都有哪些经典的话术?下面是小编为你整理的资料。

       房地产销售话术技巧房地产销售的九大话术，快速成长销冠

       一次完整的房地产销售过程基本包括初次接待、有效展示、跟单促单和签约动作四个环节。每个环节都包括很多关键的情境，需要置业顾问有成熟的?话术?来应对，我们将之概括为?九大话术?。

       一、首次接触的喜好话术;

       二、初期报价的制约话术;

       三、讲解过程的FAB话术;

       四、看房过程的控制话术;

       五、交谈过程的主导话术;

       六、处理异议的避免对抗话术;

       七、竞品比较中的打岔话术;

       八、跟单过程的控制话术;

       九、价格谈判中的优势话术。

       首次接触的喜好话术：关联与赞美

       客户首次进入售楼处，位于一个陌生的环境，其内心的心理肯定是略微紧张和产生戒备。置业顾问的第一步就是消除客户的戒备情绪，建立起顾客对自己的信任和喜好。

       置业顾问在沟通的第一阶段首要目的不是促成交易，而是应该集中在如下的两个方面：第一是让客户感到一个受欢迎的氛围;第二就是给客户一个深刻的印象，让客户留下对这个置业顾问专业性强和售楼处高档服务质量的感知。总而言之，就是建立起客户的?喜好?。能否建立喜好直接决定销售成功与否，《影响力》一书将?喜好?列为销售成功的六大秘笈之一。

       成熟的置业顾问通常会用?欢迎来到我们售楼处，我是您的置业顾问，我叫***。既然来到这里就是我们有缘分，您买不买都没有关系，我先给您介绍一下。?等话术来化解客户的戒备心理，之后再慢慢建立喜好。建立喜好主要有两大方法：赞美和找关联。

       赞美是销售过程中最常用的话术，多数置业顾问都用过，但只有少数善于观察、博学多识的人赞美客户能起到相当功效;原因在于赞美的?三个同心圆?理论。

       赞美像打靶，三个同心圆，最外圈的赞美?外表?，到最二层的赞美?成就与性格?，第三圈则是赞美?潜力(连本人都未察觉的潜能)?。一般置业顾问只能打中最外圈的?外表?，赞美客户?您的这个项坠很漂亮?。能打中第二圈的，就已难得。至于第三圈的靶心，则需要个人的观察能力和知识储备。

       笔者曾经在售楼处碰到一组客户，年轻妈妈带着一个两岁的小女孩来买房，沟通过程中，谈判陷入僵局。这时，笔者注意到这个可爱小女孩，向妈妈说了句：?你女儿的耳朵长得特别好，耳高于眉，少年得志，相学上叫?成名耳?，很多影视明星都具备这样的成名耳。?这位妈妈听了非常高兴，说：?是吗?我女儿确实早慧，两岁就能背上百个英语单词。?围绕这个女儿，我们的距离一下拉近了许多，结果很顺利就成交了。

       还有一位昆明的置业顾问有次接待到一位姓?寸(Cu?n)?的客户，他说了句：?哦，姓Cu?n，您这个姓祖上可是云南的贵族啊。?客户一听，马上就很高兴，?对，对，我们这个姓可是云南正宗的贵族。

       以前实际上是爨，但字太复杂了，宋朝以后就汉化成寸字。你还能念对，实在难得。?结果可以想象，这个客户不但自己成交，还给这位博学的置业顾问带来了很多客户。

       以上两个案例都属于典型的赞美到客户的?潜能?，效果自然非凡。

       除众所周知的赞美之外，建立喜好的常用办法就是?找关联?找同类项?，如同学，同性，同乡，同事等，尽量找一些相同的东西。有时为了寻找关联，?编故事?也是常用的话术。

       比如：?上周我一个客户过来买了一套130平米的房子，他和您一样也是做建材生意的。他说他会推荐同行朋友来我这里买房，说的就是今天来，您一进来，我看着就像是，而且你们选择的户型都是一样的，您就是那位客户提到的朋友吧?

哦，不是。我不认识他。?

看来真是英雄所见略同。你们是同行，眼光就是独特。你们看中的这个户型是我们这最畅销的。?

       为自己构思故事是销售顾问的一个习惯，讲一个故事，可以赢得客户的信任和喜好。

       初期报价的?制约?话术

       所谓?制约?话术，就是在互动式的说话氛围内，提前知道别人想要表达的事情，而这个事情不一定对自己有利;于是变换一种形式，先发制人，结果别人反而无法发作，从而让发起制约的人获得了谈话的优势地位。?制约?话术在前期问价和带客看房时用得最多。

       在接触项目的初期，无论是出于自发的对产品的需要，还是置业顾问主动接近的产品展示，客户会不由自由的问一句话，这房子多少钱啊?这个就属于客户的?初期问价?。

       实际上，消费者在购买的初期阶段问到价格是一种习惯，是一种没有经过逻辑思考的本能，试图在形象的范畴内将项目进行初步的归类。

       人们头脑中对产品的价值有两个分区：昂贵区和廉价区。潜在客户的右脑对产品的价格会自动映射，一旦进入廉价区，客户对该产品的品质、品牌、质量等美好想象就都消失了;而一旦进入了昂贵区，即便当前没有消费能力，内心却建立起了对它的美好向往。

       罗伯特?西奥迪尼在《影响力》中举了一个有趣的例子：一种绿松石怎么卖也卖不出去。老板最后想减价销售，于是让店员把价格除以2，店员误以为乘以2，结果全部卖出。很多情况下，高价=优质，这是一种思维定势的认知，绝大多数消费者都不会认为便宜=优质。

       在客户刚进入售楼处的阶段，是右脑的感觉在驱动对产品价值的认知，于是，初期报价就变成了一种技巧。

       许多置业顾问仅仅会老实的认为客户问价肯定是要购买，却忽略了第一次问价的目的是要寻找价值，并迅速归类到头脑中的昂贵区或廉价区中。

       简单的回答?我们的均价是12000元?的后果就是，客户接着说?太贵了!?于是置业顾问开始解释，我们的房子好在哪里?为什么是有价值的。在消费者不具备对项目价值识别能力、内心认为该产品不值钱的印象下，置业顾问的所有解释都是无效的。

       这时，置业顾问正确的做法是，采取?制约?策略使销售过程的发展利于自己。?制约?就是主动发起控制客户大脑区域归类方法的沟通技巧。

制约?策略有三个步骤：第一，称赞客户的眼光;第二，强调产品的独特性，例如少见、短缺等;第三，称赞我方产品的昂贵，绝对不提具体价格。具体表现如下：

       客户问：?这房子多少钱啊?

       置业顾问答：?您问的这个户型是我们所有户型中卖的最好的，您可真有眼力。70平的两室两厅，还能看河景和高尔夫球场，我们这个产品在长白岛上是唯一的，目前也只剩一套了。我做销售这行五年了，还没有碰到一个卖得这么火爆的户型。?

       客户追问：?到底多少钱呢?

       置业顾问答：?我们这个户型的价格和万科城的价格是持平的，单价6000元。?

       此时，客户有两种思考趋势：一种是将其归类为昂贵区，然后显示实力。?这个价格能接受，好房子就是要贵。?

       这个结果非常理想，为以后的价格谈论埋下了对置业顾问有利的伏笔。另一种表现是：?哦，是不便宜啊。为什么呢?

       此时，客户是询问状态，置业顾问可以顺势展开对产品的介绍，客户是听得进去的。这就是通过?制约?策略来控制客户的思考向销售方有利的方向发展。

制约?报价手法常见的还有比如?这个户型原价10000元/_，但现在五一黄金周期间促销，我们一共只有五套房源，打7折。?

       这个案例中，销售人员报出抬高的价格10000元/_，利用的就是客户们对这个抬高的价格所产生的?昂贵=优质?的反应，然后又强调短缺，对客户心理造成制约。

制约?话术最核心的要点就是强调?短缺?。?短缺原理?是《影响力》里提到的?六大武器?之一。往往来说，人们对不容易得到的东西总是心存无限渴望。在房地产销售过程中，?制造稀缺?是操盘最重要的原理之一。越是稀缺的东西，人们越是渴望得到，结果销售自然水到渠成。

       讲解过程中的FAB话术

       FAB(FeatureAdvantageBenefits)是用于面对潜在客户对项目特点了解有限的情况下，有效地讲解产品的话术公式。

       F的意思是属性，指产品所包含的某种事实、数据或者信息。

       A的意思是优点，是指产品的某种特征带给客户的好处。

       B的意思是利益，是指针对潜在客户的需求，有指向性的介绍产品的某种特征以及与之匹配的优点，而不是统统都给予介绍。举例：

我们这个项目采用的是水源热泵技术的中央空调，空调采用分体式壁挂机。他的好处一是非常节能，能耗只有普通中央空调的三分之一;另外是非常环保，吹出的风类似清新的自然风，不带氟利昂。您不是担心有噪音吗?

       有噪音您可以关窗，关上窗开空调，不用担心空气闷，也不怕电费高。您看你家有老人、又有小孩，以后就不用担心空调病了。?

       FAB话术中有一个关键的要点，即讲到?B-利益?的时候，要着重针对客户的家人，尤其是小孩和老人讲解产品给他们带来的利益。由于深受传统文化的影响，中国人骨子里都不是为自己活的，老吾老、幼吾幼的思想根深蒂固;说到老人、小孩能抚摸到客户内心最柔软的地方。

       实战中，置业顾问如果碰到孕妇，针对还未出世的宝宝说自身项目卖点、说竞争对手的弱点具备绝对的杀伤力。比如幼儿园、环保建材、空气清新、园区开阔、游乐设施多等等卖点都可以深深打动未来的妈妈。

       看房过程的控制话术

       听完置业顾问对项目的介绍之后，只要有意向的客户肯定会提出看房，看房过程可以说是能否成交的关键，因此，这个过程中的话术也非常重要。看房过程中的话术主要有以下几点：

       (一)人际关系控制话术

       看房过程中，客户往往会找来他的朋友一同参与。置业顾问最关键的环节就是：主动结识一同看房的所有人，一定要做到主动要求客户给你介绍。?张先生，您给我介绍一下您的几位朋友行吗?

       并主动递出自己的名片。客户介绍后的话语也一定要跟上。?您好，张先生这么成功一定是有一群成功的朋友。?张先生提到您多次了，说您才是行家呢。?

您好，您可要多指点，认识大家真的是缘分呢。?这些话都是事先铺垫的，为的就是预防这些人在看房过程中说一些会影响购房决策的话。比如这房子不行，这房子不好等。人与人之间都讲求沟通，沟通就有一个主动和被动的问题，只要置业顾问主动的要求客户介绍他的陪同人，一般进入到看房阶段的客户不会不给面子的。

       控制看房环节的要诀就是：主动、多说好话、请求指点。随身携带一个笔记本，将无法妥当回答的问题记录下来，将客户特别在意的要点记录下来，将客户陪同人的话记录下来。

       不要担心客户看到你在做记录，做记录也是对客户的尊重和显示专业性的行为。在回访时将用到这里记录到的话来唤醒客户对看房的感受。

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       1.《豪宅营销的66个细节》

       内容推荐：

       别墅和高端公寓作为住宅价值链上的终端产品，以其无可取代的资源私有化和严苛的产品细节得到了高端客群的垂青。其对应的细分市场与普通住宅有很大的不同，直接影响到产品设计、推广策略、价格策略等一系列动作。

       本书将豪宅营销分为定位篇、推广篇、营销篇、服务篇，并从66个操作细节上提炼了豪宅营销的特点，是一奉具有实战指导意义的工具书，对高端住宅产品开发、设计、营销人员有很强的借鉴意义。

       媒体评论：

       我一直从事房地产营销工作，读了不少房地产方面的书，但当我仔细地读完唐安蔚先生写的《豪宅营销的66个细节》书稿，我很是认同。因为这不是一本理论书籍，它系统地总结了实战操盘细节，有完全的实战性，实际上是一本房地产营销的培训教材，对于高端住宅的定位、策划、营销有很强的实用性。

陈云峰

       中国房地产经理人联盟秘书长、华业地产副总裁

       作为中国房地产经理人联盟的轮值主席，我热情推荐唐安蔚先生写的《豪宅营销的66个细节》一书，书写得很专业、很细_、很实战、很条理，总之一句话：很有价值!我会要求万科营销系统学习这本书，把产品与营销细节做好!

毛大庆

       创客工场创始人，原万科集团执行副总裁、万科北京总经理

       2.城市化与房地产市场

       内容推荐：

       本书是中国房地产研究系列丛书之2011年第46卷。全书内容包括关于目前我国楼市形势和调控中几个问题的分析、城市化与房地产市场：交互影响与协调发展、住房公积金监管模式比较研究、欧美发达国家住房租赁市场发展与管理的经验教训与启示等。本书给供相关专业人员参考阅读。

       3.把脉地产营销?二三线城市100个难题100个办法

       内容推荐：

       《把脉地产营销(二三线城市100个难题100个办法)》是国内研究二、三线城市房地产营销的第一部著作，涉及房地产开发的整个过程。本书作者唐安蔚高屋建瓴，通过对房地产转型方向的预测和分析，提出房地产营销模式的转型和发展趋势。书中不仅针对住宅产品总结了一套套行之有效的解决办法，还对目前和未来市场备受关注的商业综合体、旅游地产、养老养生地产等进行了深入剖析。《把脉地产营销(二三线城市100个难题100个办法)》最大的特色就是实战性极强，作者提炼了二、三线城市房地产营销策划人在操盘时遇到的100个难题，进行针对性的研究，并给予专业性的解答。本书适合从事房地产营销策划工作的企业高管、营销策划总监、销售经理、策划经理等人士阅读。

       4.商业地产：策划与投资运营

       内容推荐：

       本书以价值链分析为主线，围绕着商业地产开发商和运营商如何创造价值、构建商业地产价值链、实现商业地产的价值等主题展开。

       书中分析厂商业地产的类型、营销策划的价值链分析方法、商业地产的建筑策划、市场定位、市场推广等。对存量商业地产运营进行了研究论述。最后以国内比较典型的商业地产策划运营案例为背景系统整合本书的知识，让读者有融会贯通之感。

       本书是商业地产理论和实践紧密结合的产物，不但是?兵法?，理论性强，而且是?剑法?，可以指导营销实践。

       本书广泛适合商业地产开发商、营销策划研究人员阅读，也适合高校教师、青年学生作为专业学习参考用书。

       5.商业地产运营管理

       内容推荐：

       大连万达商业地产股份有限公司所著的《商业地产运营管理》总结万达集团十余年商业地产运作经验，填补理论空白，介绍实操经验，提供成功案例。书中着重描述万达商业地产管理全流程实操和理论创新，解密万达速度与万达模式。希望本书能给商业地产从业者一些有益的参考，推动商业地产行业走向专业化，形成良性发展，为中国的城市化进程做出一点贡献。

       6.房地产企业战略突围的N种模式①

       内容推荐：

       聚焦地产企业中的战略转型标杆，深入采访13家标杆房企战略转型掌舵人CEO，提炼出中国房地产企业战略转型的13种典型模式。

       13家企业，各成一章，每章就是一种战略转型的典型样板，特点鲜明，**手资料，深入解读。

       每家企业一个标签，除对其战略转型进行全面解读之外，还附录该企业的典型项目介绍以及利润率趋势表等关键数据。

       7.房地产项目运营最佳实践

       内容推荐：

       未来房地产项目运营管理应该成为房企做大做强过程中的规模发动机和利润监控者，目前整个国内房地产项目运营管理正在从粗放型向规范型过渡，但不同企业在不同发展阶段和一二三线城市差异性布局也带来项目运营管理策略和方法的差异性。本书立足当前国内房地产跨区域、多项目发展背景，根据国内200多家标杆房企的管理实践和经验教训，最终沉淀出一套相对成熟且实战的项目运营管理理念和模式，强调对于房企项目运营管理模式而言，没有最好最完美，唯有合适才是选择关键。全书共分8章，包括：项目运营概述;房地产项目组织选择与管控;房地产项目投资收益跟踪管理;房地产项目计划管理;房地产项目运营会议决策管理;房地产成本管理;房地产项目营销管控;房地产项目运营绩效管理。

       本书读者群主要为房地产中高层管理者，尤其推荐给房地产企业的董事长、总经理、项目运营负责人以及房企集团业务职能线的负责人和管理者。

       8.房地产精细操盘--营销策划

       内容推荐：

       能让开发商的所有前期投入实现变现的是销售，无论一个楼盘的前期研究和项目定位做得如何牛气，通过营销策划能把房子卖出去才是硬道理。营销策划是最需要创新力和执行力，决定营销工作成果的是营销策划思维和团队协同作战力。地产大盘的营销策划区别于普通中小型楼盘的最大特点是如何捕获异地客源。这也是本书要讲的重点之一。

       本书共讲了六件事：一是做楼盘营销策划如何了解广告的渠道及效果;二是讲述如何建设使用各种销售媒介;三是如何分析异地客源，获得异地客源，最后形成交易;四是媒体投放组合如何设计、如何评估并监控投放效果;五是如何管理能协同作战的销售团队，成功开盘。六是，如何筛选对超级大盘来说最重要的一类消费群：大客户。

       9.商业地产招商运营--范本?案例?策划?工具

       内容推荐：

       王高翔主编的《商业地产招商运营(范本案例策划工具)》以商业地产招商运营策划为主，主要包括商业地产项目招商、商业地产模式、营销推广、招商现场管理、招商谈判、招商人员管理、商业地产日常管理等。此外，本书理论与实际相结合，提供了大量实用表格、工具，可以适当修改后运用。附录的策划案例则可以从中吸取每一个策划案例的成功要点，在进行项目策划时借鉴。

       《商业地产招商运营(范本案例策划工具)》可供商业地产从业人员及策划人员使用和借鉴，也可供即将有志于从事商业地产的人士参考。

       10.商业地产策划与投资运营(修订版)

       内容推荐：

       《商业地产策划与投资运营(修订版)》以价值链分析为主线，围绕着商业地产开发商和运营商如何创造价值、构建商业地产价值链、实现商业地产的价值等主题展开。

       本书分析了商业地产的类型、营销策划的价值链分析方法、商业地产的建筑策划、市场定位、市场推广等。更增加了存量商业地产运营的研究论述。最后以国内比较典型的商业地产策划运营案例为背景系统整合本书的知识，让读者有融会贯通之感。

       《商业地产策划与投资运营(修订版)》是商业地产理论和实践紧密结合的产物，不但是?兵法?，理论性强，而且是?剑法?，可以指导营销实践，弥补目前市面上缺少缺乏成熟教材、参考书的缺憾。

       《商业地产策划与投资运营(修订版)》广泛适合商业地产开发商、营销策划研究人员阅读使用，也适合高校教师、高年级学生、研究生学习参考用。

中央空调的净化功能有没有用？

       在销售行业不论什么行业，新手培训是一个很重要的环节，很多企业都有新手入职培训，一般时间为7天，新手培训主要分为三个部分进行；

       第一部分：销售话术（专业知识和销售技巧提炼而成的内容）

       通过记忆背诵，以及同事之间进行反复抽查提问来进行背诵，每隔1小时进行休息一下；

       第二部分：实战演练

       场景生成，一个同事充当客户，另一位同事做销售，进行语言，肢体动作各方面的真实性模拟演练，提升经验！

       第三部分：考核

       针对每个同事，随意进行抽取，进行考核，是否达标，如果没有继续训练！

       其余时间，可以在空闲时间，进行疑问解答，经验分享，讨论等等的主题会议，提升这方面的经验！

选购工业中央空调需要注意些什么？

       “净化功能”是品牌的一个话术，但具体的净化效果应该要看实现净化的方式。只是单纯增加一个滤网算净化吗？算是算，但是和大部分人想要的净化效果还是大相径庭的，如果中央空调想要有用的净化功能，还是需要专门的室内机来实现的。目前做类似功能的品牌有松下和日立，这里就讲讲日立吧。

       日立这个新生态室内机是搭载了日本进口的PE纯净模块的，而这个模块的净化功能的实现是靠高压电场形成的负离子和活性氧离子来完成的。负离子捕获空气中的污染物，从而让它们化成团沉降到地面。从广东省微生物分析检测中心的数据来看，像是灰尘/花粉/尘螨/霉菌一类的易敏物质，甚至PM2.5（去除率94.46%）都可以被它去除。对于甲醛，负离子可以将它分解为二氧化碳和水使得它可以随着气流排到室外，去除率可以达到74.9%。在30㎡的面积下，1小时内对h3n2/大肠杆菌/金**葡萄球菌的的杀灭率分别是96.85%、96.64%和93.88%。至于像是氨和硫化氢等会产生异味的物质，活性氧离子会对其进行化学分解，去除率在73.2%左右。从上述数据看来，日立的净化功能还是有硬实力在的。

       安亿达制冷为您解答：众所周知，很多工厂里面有很多生产线和设备，因此会在工业生产的过程中产生大量的热量，这时候购买工业中央空调的话可以控制室内温度，工业中央空调可以说大地方便了工人们的生活，让他们在工作的时候不会那么炎热。所以选购工业中央空调要注意以下几点：1、工业中央空调大概有十五年的使用寿命，因此需要购买全钢结构的工业中央空调，同时最好加板静电喷漆处理，才可以让工业中央空调具有很高的耐腐蚀性。2、需要注重工业中央空调匹数的选择，如果房子西照的时候，那么建议这时候购买的工业中央空调的匹数最好可以大于冷却房间的体积。建议购买品牌的工业中央空调。3、购买工业中央空调的时候需要根据工厂的面积给决定，匹数够大的工业中央空调才可以带给工作人员比较好的舒适度。

       所以建议业主们在选择时，一定要选择一个优质的工业中央空调品牌，安亿达。

       好了，关于“中央空调销售话术”的话题就到这里了。希望大家通过我的介绍对“中央空调销售话术”有更全面、深入的认识，并且能够在今后的实践中更好地运用所学知识。